Como entender e criar um indicador que auxilie no desempenho em vendas? Quais indicadores usar?

Para mensurar a atividade de vendas, uma forma de começar é equacionar o papel que o vendedor deve cumprir dentro do negócio. Para tal, vamos começar pelo causador da insônia da maioria dos profissionais de vendas.  A famigerada meta.

Meta. O que é isso e como alcança-la?

É o resultado esperado pelo acionista ou empresário. Diz respeito ao cálculo necessário para que seu negócio seja contínuo e dê lucro. Todo negócio, além de honrar suas contas, deve recompensar o investidor com seu lucro. Por este motivo a meta existe. Ela é distribuída, geralmente, trimestralmente (ou mensalmente) pelos colaboradores do setor de vendas, e cada um deles passa a ser encarregado por uma parte deste resultado.

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Sabemos que a obrigação de quaisquer profissionais de vendas é gerar receita, cumprir a:

 Cota. Que pode ser considerado primeiro indicador empregado para avaliar o desempenho do vendedor da equipe de vendas. Um vendedor que cumpre suas metas contribui para a o alcance do resultado total da empresa.

É essencial ter indicadores que nos facilitam conferir o movimento que o vendedor faz pra alcançar sua parte da meta.

Um vendedor em tese tem uma carteira de clientes na qual ele geralmente desenvolve seus negócios. Isso indica que uma de suas atividades mais importantes é:

Planejar. É este planejamento que irá definir a necessidade ou volume da prospecção de novos clientes. A obtenção ou não dos resultados a este planejamento é essencial para mensurar se o vendedor planejou e executou corretamente. Mesmo cumprindo a sua cota, algo está errado se vendeu de forma diferente que planejou.

A assertividade da proposta. Aponta o quanto o profissional vendeu efetivamente depois da apresentação da oferta e a qualidade da oferta, que mostra o quanto realmente ele foi assertivo ao demonstrar o produto ou a oferta. E o ultimo e não menos importante:

Taxa de conversão. Indica o quanto o profissional fechou dos negócios em processo previstos de serem firmados em estipulado período de tempo. Contudo, mais significativo que o próprio indicador é o mecanismo que deve ser utilizado para auxiliar o vendedor a potencializar a conversão.

Previsão de vendas. Quanto mais assertiva a qualidade desta previsão, mais adequada será a taxa de conversão. Quando mais assertiva for a previsão, mais cedo se detectará a necessidade de mais prospecção. Lembrando que você não precisa de mais o que seis ou sete

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